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销售正在经历什么变化
来源:飞扬软件   发布时间:2013-8-26 10:38:08   浏览次数:3108

日益注重过程 销售不再是由一个具体部门实施的独立交易。客户管理过程涉及客户价值的有力传达,新特征意味着在销售过程中没有固定的起点和终点。相反,它是一个整合的、理性的动态过程:从客户信息到操作动员再到交付。虽然三家公司所处行业都看重长期的合作关系,但以前的销售力量都是以短期操作方式进行的。案例表明,在一些企业中,例如A公司,传统的销售角色可能消失,逐渐被项目经理所取代。 

  从孤立转变为跨职能活动 这些案例都强调了销售和运营日益密切的联系,因为销售与交付联系起来了。而且,整合不只是关于交付(A公司和B公司),也通过分享路线图并与战略客户未来规划的整合来完成(C公司)。这既可以加强交付,也能提高销售预测的准确性。 

  从操作转向战略活动 根据销售情况的复杂性,这些公司正处于不同的成熟阶段。A公司处于复杂过程中的早期阶段,只是引入专业客户管理,并界定了销售流程;B公司已经实施了销售变革项目;C公司则有着复杂的、差异化的销售和客户管理,以及深刻的规划。然而有趣的是,变革销售三个方面中的每一个(从职能到过程,从孤立到整合,从操作到战略),都既出现在销售模式较低级的公司中,也出现在销售和战略客户管理方式更复杂的公司中。 

新时代的销售正在面临新的挑战:为战略客户提供解决方案的时候,公司内部的跨职能交流合作至关重要,涉及金融、制造、供应、工程和服务等诸多职能。同时,当组织转向顾问式销售模式的时候,最终产品是与客户共同创造的,而不是由组织预先设定的。 



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